Взыскание долгов семинар

Оглавление:

Семинар Эффективная работа с дебиторской задолженностью и взыскание долгов

В программе семинара

Организация работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов

Организация работы с дебиторской задолженностью на предприятии.

  • Как сформировать кредитную политику организации и систему управления дебиторской задолженности?
  • Какие службы должны участвовать в процессе управления задолженностью?
  • Как стимулировать менеджеров по продажам к профилактике и возврату долгов?
  • Как контролировать уровень дебиторской задолженности?

Оценка платежеспособности.

  • Как выделить в клиентской базе «группу риска»?
  • Как выявлять наличие финансовых проблем у клиента на раннем этапе их возникновения?
  • Какие источники информации использовать для оценки платежеспособности клиента?

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.

  • Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
  • Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплательщиками
  • Что делать за неделю до платежа?

Переговоры по возврату долгов.

  • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга
  • Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов

Платеж не поступил.

  • С кем контактировать по поводу оплаты
  • Особенности напоминания о просрочке платежа
  • Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга

Длительная задержка оплаты.

  • Как создать дискомфорт для должника
  • Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения
  • Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа
  • Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
  • Как вернуть деньги и не «передавить» клиента

Типы неплательщиков.

  • Стратегии работы с разными типами должников
  • Приемлемые и неприемлемые методы работы

Отказ клиента платить.

  • Ультимативное требование к должнику
  • Переход к другим методам взыскания долга

Эффективное внесудебное взыскание проблемной задолженности.

  • Классификация методик взыскания долгов: что есть кроме суда и переговоров?
  • Отличие работы с проблемными долгами от управления дебиторской задолженностью
  • Различные подходы к взысканию долгов (юридические, экономические, коррупционные, переговорные) и их место в системе мер для обеспечения долговой безопасности
  • Коллекторство как внесудебное комплексное взыскание проблемных долгов
  • Характеристика корпоративного коллекторства, т.е. взыскания долгов организаций

Планирование эффективных взысканий. Стратегия взыскания.

  • Основной алгоритм планирования взыскания с учетом юридических и внесудебных методик
  • Системное описание долговой ситуации. Анализ систем, в которые включены оппоненты и поиск ключевых точек для воздействия
  • Моделирование поведения должника. Основные моменты для прогнозирования эффективности взыскания (почему не платят, могут ли погасить долго, чего хотели бы избежать и как могут сопротивляться)
  • Письменная программа взыскания: секреты эффективности

Тактика ведения взыскания.

  • Точечное и публичное информационное воздействие в корпоративном коллекторстве
  • Особенности внесудебного воздействия на различные виды ключевых точек: партнеров, контрагентов, объединения предпринимателей, контролирующие органы
  • Техника использования информационных угроз: описание, демонстрация, реализация
  • Типовые документы расширенного претензионного порядка решения долговых споров (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания, письма контрагентам, ассоциациям и союзам, переписка с контролирующими органами, включая, ИФНС и т.д.)
  • Публичное информационное воздействие (как подготовить и использовать пресс-релиз, основы общения со СМИ по поводу взыскания долгов)
  • Публичные мероприятия в рамках программы взыскания
  • Типовые программы взыскания (по отраслям, ситуациям – «брошенные» компании, банкроты и т.д.)

Исполнительное производство.

  • Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником
  • Особенности сопровождения различных видов исполнительных действий
  • Информационное (PR) сопровождение исполнительного производства. Рейтинг приставов как способ мотивировать их к эффективной работе

Результат посещения семинара

По окончании семинара участники смогут:

  1. Использовать различные инструменты кредитной политики.
  2. Оценивать риски и проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности.
  3. Эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов.
  4. Использовать методы взыскания безнадежных долгов.

Для кого предназначен семинар

Руководителей компаний, коммерческих и финансовых директоров, руководителей и сотрудников отделов продаж, кредитных инспекторов компаний, работающих с клиентами на условиях отсрочки платежа.

Семинар: « Эффективное взыскание массовых однотипных долгов (коллекторский подход ко взысканию долгов)»

Специализированный онлайн курс для

организаций, выдающих кредиты на профессиональной основе:

« Эффективное взыскание массовых однотипных долгов (коллекторский подход ко взысканию долгов)» взыскания в исполнительном производстве

однодневный курс

Основная цель мероприятия

Коллекторская деятельность (профессиональная деятельность по взысканию долгов)возникла в странах Европы и Америки в середине 20 века.

В России данный институт взыскания массовых долгов стал активно применяться лишь с 2004 года.

Многое в методиках современной российской коллекторской деятельности взято из опыта зарубежных стран.

В курсе будут изучены теоретические и практические аспекты коллекторской деятельности.

Главной целью мероприятия является существенное повышение эффективности взыскания долгов с неисправных должников (заемщиков).

Как будет организовано обучение и совместное планирование взысканий?

Курс обучения состоит из:

  • опорного занятия в форме вебинара (онлайн-семинара), посвященного коллекторской деятельности. Длительность занятия – 4 астрономических часа. Время занятия включает в себя ответы на вопросы слушателей;
  • выдача слушателям раздаточного материала, включающего в себя конспект вебинара, а также другие полезные с практической точки зрения документы – бланки, примеры из судебной практики и.т.п.
  • Дополнительных консультаций в режиме вебинара с разбором конкретных сложных ситуаций участников обучения.

После прохождение курса участники в полной мере осваивают теоретические и практические аспекты коллекторской деятельности.

Кому актуально?

Всем организациям, перед которыми стоят задачи массового взыскания однотипной задолженности – банки, микрофинансовые организации, кредитно-потребительские кооперативы, коллекторские агентства.

Кто будет проводить обучение?

Алексей Шарон

Советник юстиции 3 класса РФ

Опыт работы на государственной службе 11 лет. Прошел путь от рядового сотрудника до заместителя главного судебного пристава одного из субъектов РФ.

Автор многочисленных научно-практических статей и публикаций о взыскании долгов (с частью из них можно ознакомиться в свободном доступе здесь http://алексейшарон.рф/publikatsii/ ).

Несколько лет в Москве руководил крупным коллекторским агентством.

Подробней о спикере можно посмотреть http://алексейшарон.рф

Темы опорного занятия:

1. Правовые основы для коллекторской деятельности в России;

2. Новеллы законодательства, регулирующие деятельность коллекторов (Закон о потребительском кредите (займе));

3. Стадия софт (мягкого) коллекшн, как первоначальный этап взыскания задолженности;

4. Колл-центр. За и против? Когда нужно создавать профессиональный колл-центр;

5. СМС- информирование, использование социальных сетей, средств автодозвона;

6. Стадия Хард коллекшн. Выезд на переговоры к должнику. Письменные уведомления о долге;

7. Психологические аспекты работы коллектора с должником. Типология должников и ее значение для эффективности взыскания;

8. Характеристика и алгоритм создания речевых техник взыскания задолженности. Базовые коллекторские речевые техники: одолжение, телефонное расследование, коллекторская история, трёхшаговая работа с агрессией и возражениями, «провокация» возврата долга.

9. Значение производственного учета результатов коллекторской деятельности

10. Приказное и исковое производство. Эффективное исполнительное производство. Недооцененные юридические возможности. Взаимодействие с госорганами.

11. Юридическая ответственность коллекторов за неправомерную деятельность.

12. Юридическая ответственность должников на неисполнение своих обязательств по возврату долга. Особенности квалификации по актуальным для коллекторской деятельности статьям УК РФ: ст. ст. 159, 165, 176, 177, 312 и 315

13. Информационное (PR) сопровождение коллекторской деятельности. Основы корпоративного коллекторства (взыскания с юридических лиц безнадежных в юридическом плане долгов)

Ознакомьтесь так же:  Оформление увольнение по статье

Желающим по результатам курса выдается сертификат.

Семинар «Эффективное взыскание долгов с помощью процедур исполнительного производства и банкротства»

Цель семинара — детально разъяснить участникам, как применять процедуры исполнительного производства и банкротства для эффективного взыскания долгов.

Первая часть:

  1. Подготовка к принудительному взысканию. План мероприятий. Розыск имущества должника и информации о должнике.
  2. Обеспечение иска как стадия взыскания в исполнительном производстве. Доказывание, мотивировка, формулирование требования.
  3. Аресты в исполнительном производстве. Режим пользования арестованным имуществом, изъятие, транспортировка, ответственное хранение.
  4. Запреты в исполнительном производстве. Ограничение выезда заграницу, ограничение специального права, запрет регистрационных действий.
  5. Оценка и реализация имущества в исполнительном производстве. Стадии, сроки, принятие нереализованного имущества.
  6. Распределение взысканных денежных средств и нереализованного имущества в сводном исполнительном производстве. Очерёдность, конкуренция требований.
  7. Как заставить пристава работать по вашему делу? Особенности взаимодействия с судебным приставом-исполнителем.
  8. Особенности обращения взыскания на имущество должника: имущество в месте проживания/регистрации должника, автотранспорт, жилая и коммерческая недвижимость, дебиторская задолженность, доля в уставном капитале общества, акции.
  9. Обращение взыскания на жилое помещение должника. Проблема разграничения единственной жилой собственности должника от единственного пригодного для постоянного проживания помещения.
  10. Обращение взыскания на общее имущество супругов. Поиск, выдел доли из совместного имущества супругов.
  11. Исполнительное производство при банкротстве должника.
  12. Как взыскать долг при ликвидации должника-организации?
  13. Выявление признаков сокрытия имущества должником. Оспаривание сделок.
  1. Новое в возбуждении дел о банкротстве.
  2. Особенности рассмотрения дел о банкротстве в суде.
  3. Банкротство граждан и индивидуальных предпринимателей с 01.10.2015 г.
  4. Установление размера и исполнение требований кредиторов.
  5. Обеспечение при банкротстве.
  6. Расходы в деле о банкротстве и порядок взыскания.
  7. Определение лица, которое контролирует должника. Субсидиарная ответственность лиц, контролирующих должника (Федеральный закон от 29 июля 2017 г. №266-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «О несостоятельности (банкротстве)»).
  8. Оспаривание сделок при банкротстве.

Курс, семинар, тренинг Курс по взысканию долгов и корпоративному коллекторству

Даты начала обучения

Не секрет, что многие компании в России считают, что наличие дебиторской задолженности – необходимое зло. Самое лучшее, как говорится — «Утром деньги – вечером стулья!». Такой подход часто приводит к потере постоянных клиентов и снижению темпов роста продаж. В то же время, в мировой практике отсрочка платежа на 30 и даже 60 дней не считается чем-то исключительным и предоставляется практически любому национальному покупателю «автоматически». Тем же, кто доказал свою «добросовестность» предоставляются отсрочки сроком и до 90 дней. Но стоит только на день задержать обещанный платёж – в дело вступают жёсткие механизмы санкций против должников.

В этом смысле Россия – особый разговор. Во-первых, у нас свои законы, во-вторых, «заторможенная» судебная система и неисполнение уже принятых судебных решений. И, в-третьих, неумение работать «жёстко», но в то же время в рамках закона. Все эти факторы становятся основной причиной неумения создавать эффективную систему работы с должниками.

Как спрогнозировать долги? Как разработать стратегию кредитной политики (политики цен и условий работы с контрагентами)? Как создать систему противодействия и взыскания долгов с неплательщиков? – эти и многие другие вопросы в рамках 4-х дневного семинара.

Программа курса

День 1. Постановка системы управления дебиторской задолженностью

Автор: Александр Матвеев

Цель: Участники курса узнают, как построить систему управления дебиторской задолженностью в компании, приобретут навыки и инструменты для самостоятельного построения системы по возврату долгов уже в своей компании.

Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию

  • Правовой и финансовый анализ долгов и должника;
  • основные причины возникновения долгов;
  • сбор и анализ информации о долге (доказательная база), должнике и его активах;
  • типология должников и стратегии взыскания;
  • анализ и выбор арсенала инструментария кредитора, методов воздействия и мероприятий по истребованию долга;
  • этапы истребования долга и сегментированный подход.

Организационные аспекты взыскания задолженности: структура, кадры и технологии

  • Сравнительная характеристика подходов к взысканию проблемных долгов: экономического, юридического, коррупционного, криминального, переговорного и коллекторского;
  • Особенности коллекторской деятельности в различных типах организаций;
  • Особенности корпоративного коллекторства, т.е. комплексного взыскания задолженности с организаций
  • Организационные основы коллекторства: централизация, специализация и сегментация;
  • Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие, коррупционные и т.д.;
  • Как «эксплуатировать» коллекторские агентства и стать квалифицированным заказчиком внешних и внутренних коллекторских услуг?

Технологии сбора информации для эффективного взыскания долгов

  • Значение поиска информации и технологий экономической разведки для взыскания задолженности;
  • Характеристика видов источников информации;
  • Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать коллектор?
  • Какая информация может быть использована (юридические границы)?
  • Формирование доказательной базы.

Уголовно-правовые аспекты взыскания долгов

  • Особенности квалификации по актуальным для коллекторской деятельности статьям УК РФ;
  • Взаимодействие с правоохранительными органами при взыскании проблемных долгов. PR-реанимации норм УК РФ для эффективного взыскания задолженности.

Эффективное применение ст. 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности»

  • Основные признаки состава преступления;
  • Особенности определения признаков: уклонение, злостность, размер уклонения и т.д.;
  • Обзор и критика существующей практики применения ст. 177 УК РФ и схожих составов (ст. ст. 157, 315 УК РФ).

День 2. Корпоративное коллекторство и современные методы взыскания долгов

Автор: Александр Матвеев

Цель: Участники курса узнают о коллекторском подходе к работе с корпоративными долгами, овладеют современными методиками взыскания просроченной и безнадежной задолженности.

Коллекторство: технология и инструментарий

Pre-Collection – «долга нет пока о нем не помнят»

  • Психология сферы долговых обязательств. Психологические отличия должника от партнёра;
  • Дистанционный внесудебный порядок взыскания долгов
  • Практические аспекты формирования обращений (требований). Примеры коллекторских писем

Soft-Collection – «долг можно погасить разными возможностями»

  • Требование: угроза или информирование; Виды угроз, используемых для взыскания;
  • Содействие исполнению;
  • Тактика и особенности телефонной беседы. Коллекторские приемы.

Hard-Collection – «реструктуризация долга»

  • Очная внесудебная процедура переговоров;
  • Особенности переговоров о долгах.

Медиация – альтернативная процедура урегулирования споров

  • Подходы и варианты реструктуризация долгов.

Корпоративное коллекторство: системный подход к взысканию задолженности

  • Технологии корпоративного коллекторства;
  • Расширение представления о ситуации, исследование систем, в которые включен должник: информационных, предпринимательских, личных и т.д.;
  • Значение юридических и иных связей. Выявление ключевых точек для воздействия;
  • Моделирование поведения должника (как заплатят, чего боятся, как будут сопротивляться);
  • Создание программы взыскания: основные блоки, календарный план и т.д.

Технология PR-сопровождения взыскания

  • Особенности использования правовых норм в коллекторской деятельности: совмещение информационного и реального воздействия;
  • Гуманитарно-правовые технологии (PRаво) как основа корпоративного коллекторства;
  • Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация;
  • Подготовка эффективного комплекта претензионных документов (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания и т.д.);
  • Основы точечного информирования и общения со СМИ;
  • Реестр долгов как стрежень коллекторского проекта (отличие от использования обычных «черных списков»);
  • Алгоритм создания и запуска коллекторского проекта.

День 3. Процесс работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов

Автор: Дмитрий Ткаченко

Цель: Участники получат инструменты организации работы с дебиторской задолженностью и эффективные приемы ведения переговоров с должниками.

Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности

  • Как войти в число приоритетных поставщиков — которым всегда вовремя отдают деньги?
  • Взаимодействие с «группой риска» — потенциальными неплательщиками
  • Что делать за неделю до платежа?
  • Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?

Переговоры по возврату долгов

  • От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга;
  • Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов.

Платеж не поступил

  • С кем контактировать по поводу оплаты;
  • Особенности напоминания о просрочке платежа;
  • Как получить у заведующей аптекой обязательство о сроках погашения долга.
Ознакомьтесь так же:  Приказ о сокращении должностей в штатном расписании образец

Длительная задержка оплаты

  • Как создать дискомфорт для должника;
  • Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения;
  • Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа;
  • Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
  • Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.

Типы неплательщиков

  • Стратегии работы с разными типами должников;
  • Приемлемые и неприемлемые методы работы.

Отказ клиента платить

  • Ультимативное требование к должнику;
  • Переход к другим методам взыскания долга.

День 4. Юридические аспекты взыскания долгов

Автор: Александр Матвеев

Цель: Участники курса узнают о порядке взаимодействия с государственными органами в рамках взыскания долгов.

Претензионное и исковое производство

  • Юридические аспекты коллекторской деятельности: общие особенности;
  • Подготовка судебного взыскания задолженности;
  • Претензионная стратегия. Структура претензии. Направление претензии;
  • Варианты ответов на претензию. Работа с ответами на претензию;
  • Варианты вывода активов и «исчезновения» должника;
  • Упрощённый порядок судопроизводства, вынесение судебных приказов, третейское судопроизводство: особенности и практика;
  • Исковое производство: особенности судебного заседания.

Исполнительное производство

  • Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником;
  • Особенности сопровождения различных исполнительных действий: денежные средства, дебиторская задолженность, недвижимость, имущество должника, оформленное на третьих лиц;
  • Варианты и порядок обжалования действий судебных приставов. Защита прав взыскателя.

Экономист, юрист, аудитор, психолог.
Советник юстиции 1 класса.
Работает по специальности более 19 лет, в органах юстиции — более 6 лет, в Министерстве юстиции — более 4 лет.
Специалист в области корпоративного права (вопросы реорганизации, слияния и поглощения) и управления (взыскания) долговых обязательств.

В рамках профессиональной деятельности автор работал на разных «сторонах баррикады».

Со стороны кредитора: консультантом по организации на предприятиях процедуры истребования исполнения обязательств; представителем на переговорах, в суде и в ФССП; посредником, арбитром, коллектором, судебным приставом-исполнителем, помощником арбитражного управляющего.

Со стороны должников: представителем в суде и в ФССП, антиколлектором на переговорах.

Независимым привлеченным специалистом: реализатором арестованного имущества, оценщиком дебиторской задолженности, аудитором, продавцом и покупателем прав требования.

  • Российская экономическая академия им. Г.В. Плеханова (1993) — экономист-финансист (экономика- маркетинг)
  • Высшая Школа Приватизации и Предпринимательства (1998) — юрист (юриспруденция)
  • Институт психоанализа (2010) — психолог (организационная психология) и преподаватель психологии
  • Антикризисное управление — Высшая Школа Приватизации и Предпринимательства (1996)
  • Общий аудит – Финансовая академия при Правительстве Российской Федерации (2006)
  • Оценка стоимости предприятия (бизнеса) – Московский государственный технический университет «МАМИ» (2007)
  • Медиация. Базовый курс — Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации (2011)
  • 1982 – 1986 учащийся Московского политехникума связи им. В.Н. Подбельского (специализация: радиотехник)
  • 1986 – 1988 служба в Советской Армии
  • 1988 – 1991 электромеханик на Телевизионно-техническом центре им. 50-летия Октября
  • 1991 – 1991 помощник пресс-атташе Постоянного представительства Совмина Латвийской ССР в г. Москве
  • 1992 – 1998 топ-менеджер в АО «МЕН», ЗАО «Кредит», «FinancialService, Ltd.»
  • 1998 – 2000 служба в Главном Управлении Министерства юстиции Российской Федерации г. Москвы (судебный пристав-исполнитель по особо важным исполнительным производствам, старший судебный пристав)
  • 2000 – 2005 служба в Министерстве юстиции Российской Федерации (начальник отделов: по особо важным исполнительным производствам, правового обеспечения, организационного обеспечения и статистической информации, Главный судебный пристав Тюменской области)
  • 2005 – 2007 руководитель отделов и департаментов в юридических и коллекторских агентствах ЗАО «Консалтинговая группа «Алтара», ООО «Независимое агентство долговых обязательств «НАДО», ООО «КонсалтАудитПроект» (ООО КОНТРАСТ).

Российская правовая академия Минюста России, Институт современного образования, ИРСОТ, Корпоративная академия Сбербанка России, Корпоративный институт Газпрома, Институт банковского дела АРБ, Институт экономики, управления и социальных отношений, Бизнес школа «Эксперт», ООО «Финансовый консалтинг», МЦДР «АЭФ-КОНСАЛТ», Московская Бизнес Школа, БизнесШколаКонсультант, Бизнес школа «Статут», ООО «Бизнес-семинары», а также учебные центры Торгово-промышленных палат Московской, Рязанской, Ярославской, Калужской, Владимирской, Тюменской, Белгородской, Кировской областях и г. Новороссийска и другие учебные заведения.

Тренер-консультант по продажам с 2002-го года, ранее работавший руководителем сбытовых подразделений в сфере промышленного снабжения. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи» и 20-ку лучших тренеров по продажам по рейтингу «Treningo».
Соавтор бестселлеров «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской АТтракции», «Переговоры об откате» и книг «Разведтехнологии в продажах», «Эксплуатация торгового персонала», «Как провести тренинг продаж». А также автор многочисленных публикаций в профессиональных изданиях «Sales Business/Продажи», «КоммерсантЪ-Деньги» и т.д.

  • «SONY»
  • ОАО «Балтика»
  • ОАО «Газпром»
  • ЗАО «Висма» (ТМ «Архыз»)
  • ОАО «Ростелеком»
  • ГК «Инком»
  • и еще более 400 корпоративных клиентов

Дмитрия Ткаченко можно смело назвать «самым играющим тренером» по продажам. Тренинги Дмитрия начинаются с того, что участникам предлагается принять участие в ролевых играх полностью повторяющих их рабочую ситуацию

— «Вы у себя на рабочем месте. Обладаете теми же возможностями, ценами и условиями, что и в реальной жизни» — так Дмитрий ставит задание на первую ролевую игру. После этого, выступая в роли клиента, он создает различные сложные ситуации, встречающиеся в реальной практике продаж.

Кому то достается «блокирующий секретарь», другим «У нас есть поставщики», «Дорого!», «Я подумаю» и специфические поведенческие модели, встречающиеся в практике продаж именно в той сфере, в которой работает участник.

— «Для того, чтобы продажники начали учиться, сначала нужно посадить их «в лужу» — продемонстрировать, что есть ситуации в которых они допускают грубейшие ошибки. При этом я не делаю ничего такого, чего не может быть в реальной жизни. Многие тренеры боятся играть с участниками, даже те, кто сам играет, чаще всего меняет товар — участник является менеджером по продаже кабеля и провода, а на тренинге, ему предлагают играть в продажу шариковых ручек. С моей точки зрения это бред. Участник должен выносить с тренинга готовые стратегии и речевые модули».

Семинар Коллекшн. Взыскание задолженности. Soft collection. Hard collection. Коллекторы в социальных сетях

Повышение эффективности управления дебиторской задолженностью клиентов в компании, за счёт проведения мероприятий по профилактике и возврату дебиторской задолженности.

В программе семинара

1. Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию.

  • Построение системы управления дебиторской задолженностью на предприятии
  • Классификация долгов
  • Классификация подходов к взысканию долгов.
  • Этапы существования дебиторской задолженности
  • Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы
  • Применение системы мер и правил, при работе с должниками

Открывающее упражнение
«Дебиторская задолженность, сложности и проблемы»
Разбор кейсов от участников

2. Психологические особенности общения с должником — типы неплательщиков.

  • Психология отношения к долгу.
  • Причины возникновения задолженностей.
  • Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
  • Стратегии работы с разными типами должников.
  • Приемлемые и неприемлемые методы работы.
  • Анализ ситуации, выявление ключевых точек для воздействия.
  • Моделирование поведения должника.
  • Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.
  • Особенность двойственности положения: «и клиент и должник».

Упражнение – ролевая игра
«Язык общения с клиентом» Определение портрета и потребностей клиента

3. Soft-collection. Как повысить эффективность работы при отказе должника от досудебной оплаты задолженности.

  • Причины образования задолженности.
  • Стратегия результативных переговоров.
  • Основные методы и способы работы с должником.
  • Тактики и приемы речевого воздействия.
  • Структура и использование аргументации.
  • Особенности ведения переговоров с третьими лицами (родственниками, друзьями, коллегами должника).
  • Где и как искать должника в сети Интернет.
  • Методы и способы получения информации.
  • Правила общения с должником и третьими лицами в сети Интернет.
  • Методы воздействия online.

5. Mail-collection, message-collection.

  • Правила написания писем и смс сообщений должникам.
  • Ресурсы для общения с проблемным клиентом.
  • Способы мотивирования должника на оплату долга с помощью писем и смс сообщений.
Ознакомьтесь так же:  Договор на аренду станков

6. Hard-collection. Тактика и стратегия полевых работ.

  • Предпосылки выезда.
  • Объекты и цели выездов.
  • Принципы выездной работы.
  • Подготовка к выезду.
  • Внешний вид сотрудника.
  • Работа на выезде с третьими лицами.
  • Общение с должником.

7. Личностные качества взыскателя – залог успеха.

  • Портрет взыскателя.
  • Навыки, умения, необходимые для эффективной работы с долгами.
  • Психологическая подготовка взыскателя.
  • Понимание менталитета должника.
  • Социальная, национальная, возрастная, гендерная стратификация в переговорах.
  • Основы конфликтологии.

8. Эффективные технологии работы по взысканию задолженностей.

  • Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
  • Матрица «долговых коммуникаций».
  • Технология PR-сопровождения взыскания.
  • Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
  • Подготовка эффективного комплекта претензионных документов.
  • Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие.
  • Переговоры по возврату долга: особенности режимов угроз и консультирования.
  • Типичные ошибки в ходе переговоров с должником.
  • Система напоминаний (писем, счетов, претензий), сигналы тревоги
  • Методики выявления лжи.
  • Переговорные стили «жесткие, мягкие, принципиальные».
  • Преодоление дискомфорта при обсуждении возврата долга.

Упражнение — ролевая игра
«Различные переговорные стили взыскания долгов».

9. Донесение информации до должника (техники, приёмы, «усиления угрозы»).

  • Специфика телефонных переговоров (просьба, требование, напоминание).
  • Формат письма должнику (развёртывание, требование).
  • Фиксация договоренностей по возврату долга.
  • Система контроля реализации договоренностей.
  • Результативные переговоры по возврату долга при личной встрече:
    • Принцип конструктивных переговоров
    • Подготовка к контакту
    • Выбор стратегии и тактики
    • Поиск вариантов, аргументы и контраргументы.
    • Выявление потребностей, скрытых мотивов, истинных интересов.
  • Правила аргументации (техники убеждения и влияния).
  • Призыв к действию, снятие «негативного осадка» процедуры «возврата долга».
  • Правила эффективного донесения информации до должника.

Ролевая игра «Донесение необходимой информации до должника»

10. Работа с типичными отговорками и уловками должника.

  • Классификация отговорок должника.
  • Правила работы с отговорками, типичные ошибки.
  • Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
  • Выявление манипуляций должников и способы их пресечения.
  • Управление конфликтной ситуацией.
  • Управление эмоциональным состоянием (своим и оппонента).
  • Работа с сопротивлением клиента, причины сопротивлений.
  • Способы реагирования на неконструктивное поведение должника (агрессию).

Упражнение – деловая игра «Сними сопротивление, распознай манипуляцию», разбор конкретных случаев из практики участников

11. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.

  • Построение отношений с клиентом – без «просроченных долгов».
  • Изучение клиента, оценка «факторов риска неплатёжеспособности».
  • Сбор информации о клиентах-должниках.
  • Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за дебиторскую задолженность клиентов.
  • Алгоритм взаимодействия с «группой риска» — потенциальными неплательщиками.

Закрывающее упражнение
«Разработка типового регламента по работе с дебиторской задолженностью в компании».

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

Результат посещения семинара

  • Изучить методы прогнозирования дебиторской задолженности.
  • Определить стратегии и правила взаимодействия с различными типами клиентов-должников.
  • Изучить методы и приемы эффективных переговоров по возврату долгов.
  • Выделить составляющие системы противодействия и взыскания долгов с неплательщиков.
  • Определить типовые ответы на возражения клиентов, связанных с отсутствием денег или нежеланием платить.
  • Научиться преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата задолженности.
  • Научиться прогнозировать манипуляции со стороны клиентов и уметь ими управлять.
  • Научиться быть с клиентом жестким и настойчивым, и в то же время, сохранить конструктивные отношения.

Для кого предназначен семинар

Коммерческие директора, сотрудники отдела взыскания задолженностей, руководители и сотрудники финансово-экономических служб, работающих с ДЗ, сотрудники отдела внутреннего контроля, кредитные инспектора, руководители отделов продаж, менеджеры отдела продаж, менеджеры по работе с клиентами, руководители организаций, сталкивающихся с проблемой невозврата долгов.

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Курс, семинар, тренинг Защита от мошенничества. Управление дебиторской задолженностью и урегулирование конфликтов интересов в договорной работе

Практически всем компаниям, так или иначе, приходится сталкиваться с корпоративным мошенничеством, дебиторской задолженностью и конфликтом интересов в договорной работе.

Как доказать умысел в действиях мошенника?

Как оценить надежность контрагентов и безопасность коммерческих предложений перед заключением договора?

Можно ли увольнять сотрудника по инициативе работодателя за непринятие работником мер по предупреждению и урегулированию конфликта интересов, стороной которой он является?

На эти и многие другие вопросы вы получите ответы на семинаре. Посетив семинар, вы изучите превентивные меры, позволяющие предотвратить мошенничество, получите системные практические знания и умения по управлению дебиторской задолженностью, разберетесь с применением понятия «конфликт интересов» в трудовом, антикоррупционном и ином законодательстве.

Внимание! Вы можете посетить полный курс «Экономическая безопасность компании».

В результате обучения вы:

  • познакомитесь со структурой мошеннической операции, формами и сценариями мошенничества в различных видах бизнеса
  • сможете создать на своем предприятии систему предупреждения и защиты от мошеннических операций
  • рассмотрите основные способы возврата долга, а также плюсы и минусы каждого из них
  • изучите порядок взаимоотношений между подразделениями предприятия по взысканию задолженности
  • разберете процедуры проведения внутренней проверки (расследования) по фактам, связанным с конфликтом интересов у работников организации

Программа курса

Защита компании от мошеннических операций

  • Общая характеристика и виды преступлений против собственности. Понятие и признаки мошенничества. Отличие мошенничества от иных видов преступлений против собственности. Уголовная ответственность за мошенничество
  • Мошенники и их мотивация, психологические приемы, применяемые мошенниками
  • Структура мошеннической операции, формы и сценарии мошенничества в различных видах бизнеса
  • Создание на предприятии системы предупреждения и защиты от мошеннических операций

Практикум «Проведение участниками семинара внутреннего расследования по фактам корпоративного мошенничества»

Работа с дебиторской задолженностью

  • Причины образования дебиторской задолженности. Типы организаций-должников, их мотивация, способы работы с каждым из них. Особенности работы с предприятиями, находящимися в стадии банкротства
  • Системность в управлении дебиторской задолженностью. Перечень превентивных мер. Организация безопасной договорной работы. Мониторинг неплатежей и финансовых рисков в договорной работе. Основные способы возврата долга, плюсы и минусы каждого из них. Переуступка долга
  • Коллекторская деятельность. Правовая основа деятельности коллекторских агентств. Особенности досудебного урегулирования конфликтов. Обзор международных и российских коллекторских агентств. Принципы работы антиколлекторских организаций
  • Медиация как вид посреднических услуг по досудебному решению вопросов взыскания долга. Правовая основа деятельности медиаторов. Некоторые особенности работы с медиаторами
  • Порядок взаимоотношений между подразделениями предприятия по взысканию задолженности. Судебные иски, арбитражное судебное производство и работа судебных приставов по взысканию дебиторской задолженности. Взаимоотношения с государственными правоохранительными органами
  • Проведение переговоров с должниками. Психологические приемы, применяемые в процессе переговоров с должниками. Применение элементов НЛП в процессе переговоров с должниками
  • Имиджевые приемы воздействия, применяемые при работе с должниками. Законные способы формирования отрицательного имиджа компании-должника. Некоторые приемы черного PR, применяемые на практике. Реестры ненадежных партнеров, существующие в интернете

Конфликты интересов в договорной работе

  • Понятие «конфликт интересов» в трудовом, антикоррупционном и ином законодательстве РФ. Разбор ситуаций, связанных с конфликтом интересов
  • Должности, при назначении на которые работники обязаны принимать меры по предотвращению и урегулированию конфликта интересов
  • Определение порядка уведомления работодателя о конфликте интересов. Декларации об отсутствии конфликта интересов при приеме на работу, назначении на должность и в иных случаях
  • Формирование комиссии по предотвращению и урегулированию конфликта интересов. Создание положения о конфликте интересов и кодекса этики (кодекса поведения)
  • Процедуры проведения внутренней проверки (расследования) по фактам, связанным с конфликтом интересов у работников организации